（更新版）为什么直销在华人社区特别盛行？

在华人社区里，直销像一场停不下来的风，总是隔一段时间又卷起一波。无论是保健品、美容品、保险，还是那些打着“创业”“副业自由”旗号的项目，它们总能在熟人之间迅速蔓延。很多人以为这是因为产品好、话术巧，但真正推动它的，从来不是这些。背后有更深的文化土壤和心理结构。

其实，直销并不是华人社会的发明。上世纪六十年代，在美国也曾风靡一时。那时候的家庭主妇，通过一场场 Tupperware（特百惠）家庭聚会，把塑料保鲜盒卖进千家万户。对很多当时被困在家庭里的女性来说，那是一条真正“走出家门”的路：她们第一次通过自己的能力赚到钱，获得了某种程度的经济独立与自信。所以在那个阶段，直销曾经承载过时代的意义。但几十年过去，美国本土的那一波早已式微，成了一段带着怀旧色彩的历史，不再是主流的致富路径。

我和直销第一次正面相遇，是在更早年的中国。1989 年，美国雅安公司率先在广州搞起直销。当时年轻的我，还曾被他们从美国派来的培训人员“相中”，差一点就成了第一代被直销洗脑的“雅安小姐”。如果不是因为我当时手上还有别的项目，大概也会心动地一头扎进去，因为在当年那个社会环境，年轻女孩能接触到的“机会”本来就不多。偶尔我也会想：如果当年真有“眼光”去做第一代“雅安小姐”，说不定也能分到金字塔上层的一杯羹？

也正是在这些真实的接触与擦肩而过的经历里，我慢慢学会从更远一点的距离去观察这种系统。后来我才发现，直销身居比较上层的人，其实大多根本不需要“辛辛苦苦卖货”，他们也不会直接去得罪自己的亲朋好友——真正辛苦的是底层那些做梦的人，以及夹在中间、整天扛着压力“带团队”的那一层。他们必须不断安慰别人、鼓励别人、稳住别人，同时也在和自己的焦虑和现实搏斗。可问题在于：不是他们不够努力，而是这个系统本身就有结构性的缺陷。

我今天之所以能看得更清楚，不是因为我被系统吞噬过，而是因为我也曾带着困惑去“浅尝”过那种希望感。当人生走到不确定的路口，那些承诺成功、描绘未来的语言，很容易让人心动，让人误以为那里藏着一条捷径。后来，当我花了很长时间反省和观察，才真正明白它为什么在华人圈里特别容易蓬勃，也为什么大多数人最终会失望。

华人社会是一种深厚的人情社会。我们从小就被教导要给面子、讲礼貌、不要拒绝别人。因此，当朋友、亲戚或老同学向你介绍一个所谓“改变人生的机会”时，你常常不是在评估风险，而是在维持关系。直销组织最懂得如何利用这一点——它把销售包装成“支持一下朋友”，把招募包装成“给你一个向上的机会”。于是，买东西不再是消费，而变成一种情感义务；加入系统也不再像选择，而更像一种“人情上的回应”。当商业行为披上了情义的外衣，人就很难抽离。

但真正让人动心的，并不只是人情，而是那种深藏心底的渴望——渴望改变命运。尤其对于身在海外的华人来说，生活压力往往更大：语言不熟练、环境陌生、职场天花板明显、家庭负担沉重。直销体系正是击中了这种脆弱：它告诉你“努力就能成功”，告诉你“你也能当领导人”，告诉你“你也可以创业”。这些话在不安的时候非常有力量，让人以为只要肯拼命，大多数人都能走上一条更光亮的路。我也曾相信过这些话，虽然从未深陷其中，但那种幻象带来的微弱希望，我完全理解。

直销的运作结构决定了它必须不断拉新人才能维持——这意味着真正赚到钱的永远只有极少数人，而绝大多数人注定在底层奔跑。即使每一个参与者都是善良、努力、积极的，数学结构也不会改变。这不是关于个人失败，而是关于规则的不公平。理解这一点之后，我开始把目光从参与者移开，转向整个系统本身。我知道，那些真心投入其中的人，不是问题的制造者，而是系统的承受者。也正因为此，据我观察，处在金字塔上层的人往往显得格外“温和”：他们不需要一次次去冲撞亲友的边界，只要底层和中层源源不断地往上“输血”，系统就能让他们岁月静好。但底层做梦的人付出的时间和金钱，中层带团队的人扛起的压力，才是这座金字塔真正的代价。

这种“问题在系统，而不是在个人”的感受，我其实在很久以前就体验过。我刚出国那几年（90年代初），因为来自中国，很容易被人套用各种简单粗暴的标签。有的人一听到“中国”，就自动把你和某种立场、某种性格、甚至某种“集体形象”画上等号，懒得多看你一眼，那种先入为主的不公平让我很难受。后来我才慢慢意识到，这既不是中国人的问题，更不是我的问题，而是历史、意识形态和时代叠加出来的结果。我们的父母辈那一代，在那场巨大的社会革命运动里，大多只是被时代推着走的普通人，他们既没有掌控局势的权力，也不是决策者，却不得不承担那个系统留下的创伤与后果。

今天再看直销，我以同样的方式理解它。那些加入系统的人，大多是为了改善生活，他们渴望被看见、渴望获得认同、渴望找到一个新的可能。一个系统越是不公平，它越会吸引那些最缺乏选择的人。因此，我对他们没有任何责备，只有理解。人与人之间的困境，从来不是简单的“聪明或愚蠢”“努力或怠惰”，更多是一种结构性的挤压。

而如今，这套体系正在面对一种更深层的冲击——AI 正在一点一点瓦解直销赖以生存的基础。过去直销得以扩张，是因为信息不透明：产品夸大效果，人们难以查证；价格虚高，人们无法比较；成功故事被包装成传奇，人们无法看穿背后的数学。但在 AI 时代，这些都藏不住了。一个简单的问题，就能拆解产品成分、分析真假、计算结构、提供替代方案。AI 的速度和准确，使得直销赖以建立的“信息差”不复存在。

更重要的是，AI 让人不必再依赖“熟人推荐”。过去，人因为信任朋友而购买；未来，人因为信任 AI 的分析而判断。关系从消费中被移开，直销赖以生存的情感压力迅速瓦解。那些“支持一下我”、“你要相信自己”、“你不成功是因为你不够努力”的话术，将越来越没有力量。AI 是冷静的，但正因为它的冷静，那些依赖情绪操控的系统才会逐渐失效。上层那些曾经享受红利的“好日子”，也许很快就会走到尽头。

比起去追赶一个注定要塌的金字塔，我现在更感兴趣的，是另外一个问题：如果在 AI 的加持下创业，我们能不能搭建出一种更加透明、公平、对人性友善的系统？让技术不再成为“洗脑”的工具，而是帮助普通人看清局势、做出选择、走好自己路的支撑。

今天写下这些，我的心情很平静。我不再困惑，也不再愤怒。我只是看清了结构，看懂了人性，也看到了那些在底层奔跑的人所承受的无奈。直销之所以盛行，是因为它抓住了我们文化里最柔软的一面，也抓住了普通人心里最深的渴望。但当你看懂系统，你就能在保持温柔的同时，更清醒地走出来，而不是带着自责或愤懑。
理解这一点，本身就是一种新的自由。